Перш ніж глобалізувати стартап, варто систематизувати всі бізнес-процеси — від фінансів та маркетингу до операційних моментів, фандрейзингу та піару. Також перед виходом за кордон важливо:
- Проаналізувати конкурентів та ринок того регіону, куди плануєте заходити. Методи й стратегії, які ефективні в Україні, можуть працювати лише частково або зовсім не працювати в Європі та США. Варто усвідомлювати, чим ваш продукт кращий за рішення конкурентів. Йдеться про закриття конкретної потреби клієнта, вивчення його споживчих запитів й можливість дати те, чого не мають інші.
- Чітко сформувати портрет клієнта. Йдеться про звички чи певні внутрішні бізнес-процеси, які ваш продукт здатен покращити. Тому на початку обов’язково зрозумійте, а потім — сформуйте й зафіксуйте портрет вашого клієнта.
- Адаптувати сайт компанії. Сайт має бути перекладений мовою тієї країни, на ринок якої плануєте виходити. Краще не українським перекладачем, а native-спікером.
- Сфокусуватись на юридичних питаннях і нюансах. Як показує практика, з цією складовою краще впораються місцеві юристи. Наявність зареєстрованої торгової марки в Україні, у контексті роботи на міжнародних ринках з юридичного погляду нічого не означає. Перед виходом на європейський ринок (в ідеалі — за рік до цього кроку) слід зареєструвати торгову марку за Мадридською системою (протоколом). Це унеможливлює конкуренцію з торговою маркою, що має дотичну назву. А ще — зведе до мінімуму репутаційні ризики та конфлікт інтересів з іноземними компаніями.
- Зібрати команду для виходу на міжнародний ринок. Фаундеру обов’язково брати участь у процесі глобалізації. На першому етапі потенційні інвестори й партнери спілкуються саме з засновниками стартапу.
- Навчитися пітчити англійською. Цю мову розуміють всюди. Не має суттєвого значення, ринок якої країни ви прагнете завоювати — ваш пітчинг повинен бути ідеальним.
- Зрозуміти, через яку країну просуватимете свій продукт на міжнародному ринку. Як показує практика, за кордоном не дуже хочуть працювати з українською юридичною компанією. На жаль. Тому краще, щоб ваша українська юридична компанія працювала з локальними клієнтами. А для співпраці з іноземними — зареєструвати нову в іншій країні.
- Сформувати PR-стратегію. Цю задачу може закрити, як внутрішній спеціаліст або команда, так і зовнішній фахівець (агенція). Але розробити PR-стратегію варто до виходу на іноземний ринок. Ви маєте розуміти, як саме хочете позиціювати себе і хто вам у цьому може кваліфіковано допомогти.
Після цього слід приступати до більш глобальних задач:
1.Визначте точки входу на зовнішній ринокВи можете глобалізуватись власними ресурсами. Проте, як показує практика, це не ефективний і дуже складний шлях. Тому краще рухатись через корпоративні акселератори та грантові програми, які включають можливість навчання та знайомства з великими компаніями. Вони є майже в кожній країні світу.
Не нехтуйте міжнародними бізнес-конференціями: беріть участь та заявіть про себе. Кожну таку активність висвітлюйте в LinkedIn. До речі, за кордоном ця мережа в тисячі разів ефективніша за Facebook. Жоден потенційний клієнт не запитає у вас номер телефону чи посилання на профіль у Facebook — усіх цікавитиме виключно LinkedIn.
2. Знайдіть партнера
Тут можливі два варіанти:
- особисто переїжджаєте в ту країну, де хочете розвивати бізнес;
- шукаєте локального партнера, а самі працюєте дистанційно.
Найняти українця і перевезти його умовної Польщі — не дуже вдала стратегія. Місцеві довіряють місцевим.
До початку співпраці з партнером сформуйте чіткі KPI. Словесна оцінка, за якої партнер працює «добре» або «погано» не повинна мати місце у бізнесі. Є лише конкретні цифри. Так само як ви вимірюєте показники ефективності маркетингу, сервісу тощо, варто діяти й щодо роботи вашого партнера.
Розробіть «ideal partner profile», де чітко пропишіть, хто ваш ідеальний партнер, які якості він повинен мати та які KPI ставите.
Сформуйте репутацію
З практики спілкування зі значною кількістю фаундерів, репутаційна філософія у більшості звучить приблизно так: «Подумаємо про піар, коли виростемо». Це хибний підхід. Якщо не піклуєтесь про PR-стратегію на старті, то про вас розказуватимуть інші.
А от хто це буде робити — велике питання. Можливо, ваші конкуренти, некомпетентні ЗМІ чи навіть хейтери. Знаю точно: стартап має бути представлений всюди. Крім того, у нього має бути обличчя — засновник.
Сфокусуйтесь на роботі з аудиторією, на яку розрахований ваш продукт. Публікуйтесь у ЗМІ, давайте цікавий та корисний медіа-контент для аудиторії. Формуйте інфоприводи — це дуже важливо.